[창업가이드]무절제한 저가전략은 가격경쟁만 심화 시킬 뿐

2007-10-18 경상일보

음식점의 경우 그 맛이 손님의 수를 결정하는 중요한 요소이지만 실제 음식의 맛과는 관계가 없는 가격을 통해서도 그 식당의 흥망성쇠를 결정한다. 우리가 흔히 매출증대를 위한 4P(Product(제품), Place(입지), Price(가격), Promotion(판매촉진))전략의 하나로 가격을 드는 것도 이 때문이다.

요즘 내수부진을 극복하여 소비자들의 지갑을 열기 위해 백화점과 할인점 등 유통업체들이 제조회사와 연계해 덤 마케팅이 붐을 이루고 있다. 샴푸 하나를 사면 똑같은 샴푸 하나를 덤으로 주며, 그 종류는 치약, 고추장, 세제, 커피 등 모든 생필품과 기호식품을 불문하고 무차별적이다. 심지어 껌 하나를 구입해도 라면 5봉지를 공짜로 주는 역마진 마케팅까지 등장하고 있다.

가격전략으로서 저가 및 고가전략이 시대여건과 점포여건, 소비자 심리상황을 고려한 각자의 마케팅전략과 전략의 타이밍이 사업성패의 가장 중요한 요소가 된다. 다시 말해 소상공인의 성공요인으로 누가 먼저 질과 서비스를 동종의 음식점과 유통업체에서 최고로 업그레이드 시킨 상태에서 가격을 저렴하게 유지시키는가에 따라 매출액을 증대시킬 수 있으며 시장을 지배할 수 있다는 것이다.

결론적으로 최근과 같은 내수부진을 타개하기 위해 저가전략이 가장 보편적인 마케팅 전략이라고는 하지만 무절제한 저가전략은 타 점포와 가격경쟁만 심화시켜 파멸적인 결과만을 초래케 된다. 그렇다고 상품에 있어서 특징이 없으면서도 가격만 높다면 이것 역시 그나마 유지했던 기존 고객마저 탈락시키는 결과를 가져올 것이다.

따라서, 자기만의 독특한 메뉴를 개발해 가격을 고가화하면서도 고객을 끌어들일 수 있는 차별화된 가격전략이나 유통단계를 줄여 발생한 이익을 고객에게 환원시키는 방식으로 지속적으로 고객을 확대시키는 가격전략을 고려하는 것이 불경기에 살아남을 수 있는 방법이다.

윤석철 울산소상공인지원센터 상담위원

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